چگونه برای بیمه‌های عمر، نامه بازاریابی بنویسیم؟
بعد از چاپ کتاب «سیاره مشتری؛ هنر مشتری‌یابی در بیمه‌های عمر»، بسیاری از نمایندگانی که کتاب را مطالعه کرده بودند، تقاضای نمونه‌ای از نامه‌های تبلیغاتی تأثیرگذار در بازاریابی بیمه های عمر را نمودند و من هم وعده دادم که نمونه ای از این نامه ها را در اختیار نمایندگان قرار دهم. بیمه مارکتینگ هم که همیشه الوعده وفا بوده و هست!
من نمونه ای از این نامه ها رو که مستقیماً در بازاریابی های خودم از آن استفاده های بسیاری برده ام در اختیار شما قرار می دهم. امیدوارم قدر اون رو بدونید. البته مجموعه ای از بیش از ۲۰ نامه بازاریابی بسیار کاربردی و مؤثر رو در کتاب دوم خودم با عنوان ۵۰+۱ بازار برگزیده ویژه‌ی بیمه‌های عمر ارائه کردم که می‌تونید این کتاب رو از این لینک تهیه کنید.
اما قبل از اینکه متن نامه رو ارائه کنم لازمه تا توضیحات مختصری در ارتباط با نحوه و چگونگی استفاده بهینه از این نامه و نمونه هایی که در کتاب خواهید خواند ارائه کنم.
قبلاً در کارگاهها و سمینارهایم بارها گفتم که برای شروع به کار فروشندگی بیمه های عمر، قدم اول اینه که بازار موردنظر خودتون رو تفکیک کنید. برای اینکار باید سیستم و نوع نگاهتون به بازار رو از چیزی که بهش میگیم فعالیت در گستره های وسیع بازار به چیزی که بهش میگیم فعالیت در سطح نانو مارکتینگ تغییر بدید. (توضیحات این روشهای بازاریابی در همان کتاب سیاره مشتری آورده شده است).
مثلاً برای نمونه، گفتم به جای اینکه یک نامه عمومی در رابطه با مزایای کلی بیمه های عمر پیشنهادیتون بنویسید باید اول مشخص کنید که قصد فعالیت در چه بازاری رو دارید و مخاطبان هدف (مشتریان اصلی) شما دقیقاً چه کسانی هستند؛ نیازهاشون چه چیزهایی هست؛ ریسکهایی که کار و زندگیشون رو تهدید میکنه چه چیزهایی هستند؛ و اینکه درنهایت، بیمه عمر پیشنهادی شما چه کمکی می تونه به حل مشکلات، رفع ریسکها و نیازهاشون بکنه.
در اینجا می خوام متن یک نامه بازاریابی بیمه های عمر که سراسر آکنده از اشتباه هست رو براتون بگذارم و سپس، اشتباهات موجود در اون رو براتون تحلیل کنم. بعد از اون، متن یک نامه صحیح رو براتون میگذارم و نکات موجود در اون رو براتون تحلیل میکنم.
ابتدا متن یک نامه اشتباه رو با هم می‌خوانیم:
سلام؛
یه سؤال: به نظر شما این روزها با روزی ۱۰۰۰تومن چیکار میشه کرد؟!
من رو ببخشید؛ چون می دونم که یا دارین استراحت می کنین یا مشغول کار هستید؛ اما اصرار دارم اجازه بدین که مقداری از وقتتون رو بگیرم. بگذارین اول خودم رو معرفی کنم: من حامد عسگری، مشاور امور بیمه و سرمایه گذاری نمایندگی XXX شرکت بیمه XXX هستم.
توی این نامه میخوام بهتون یه خبر خوب بدم! اونم اینکه الآن حدود XXX ساله که یه طرح سرمایه گذاری خیلی جالب از طرف شرکت بیمه XXX ارائه می شه که مثلاً با پس انداز روزانه ۱۰۰۰تا تک تومن (یعنی ماهیانه فقط ۳۰ هزارتومن!) بعد از XXX سال علاوه بر اینکه مبلغ XXX میلیون تومن بهتون پرداخت می شه، می تونید ماهیانه XXX تومن هم حقوق ثابت مادام العمر دریافت کنید؛ اونهم با ضمانت و نظارت مستقیم بیمه مرکزی ج.ا.ا که این طرح رو گارانتی کرده. (البته شما می تونید از حداقل XXX هزارتومن در سال تا حداکثر XXX تومن در سال، توی این طرح سرمایه گذاری کنید که انتخابش کاملاً بستگی به توان مالی خودتون داره)
بگذارید سودها و منافع این طرح رو خیلی خلاصه براتون بگم:
۱) دقیقاً مثل یک حساب بانکی، صاحب تام الاختیار تمام پول هاتون هستین و هروقت دلتون خواست می تونید ازش برداشت کنید یا حتی حسابتون رو ببندید! (اما افتتاح حساب سرمایه گذاری بیمه عمر، علاوه بر سوددهی حتی بیشتر از بانک، ۹ تا منفعت زیر رو داره که بانکها ندارن!):
۲) بهتون X% سود علی الحساب سالیانه پرداخت می شه؛ با تضمین اینکه تا ۱۰ سال آینده، میزان سوددهی کمتر از X% نشه!
۳) می تونید درخواست وام کنید؛ اون هم بدون نیاز به هیچگونه ضامن، وثیقه یا سند! ظرف XXX روز هم وام رو بهتون پرداخت می کنند!
۴) هزینه درمان بیماری های صعب العلاج مثل انواع سرطان، جراحی کرونر، پیوند قلب، کبد، کلیه، ریه و مغز استخوان، سکته قلبی و سکته مغزی رو تا سقف XXX تومن پرداخت میکنه؛ اون هم به صورت بلاعوض!
۵) بهتون غرامت ازکارافتادگی دائمی ناشی از بُروز حادثه هم پرداخت میشه؛ اونهم تا سقف XXX تومن؛ باز هم بلاعوض!
۶) حتی هزینه درمان عوارض ناشی از حادثه مثل شکستگی دست و پا و… بهتون پرداخت می شه؛ تا سقف XXX تومن!
۷) اگر هم خدایی ناکرده اتفاقی واستون بیفته که سایه تون بالای سر خانوادتون نباشه، تا XXX تومن به اونها پرداخت میکنه!
۸) حتی می تونید این بیمه رو به عنوان ضمانت بانکی یا ضمانت خروج از کشور بگذارید پیش بانک یا دولت!
۹) اگه توی این ۲۰ یا ۳۰ سال، منزلتون دچار آتیش سوزی بشه، تا سقف XXX تومن هم بهتون خسارت پرداخت میکنه!
۱۰) جالب اینکه بهتون حقوق بازنشستگی مادام العمر پرداخت می کنه! (قابل توجه اونهایی که شغل آزاد دارن و همینطور خانمهای خونه دار)
بله! همه اینها فقط با پس انداز روزانه ۱۰۰۰ تومان! حالا تصمیم گیری و قضاوت رو به خود شما واگذار می کنم. اگه هم دوست داشتید می تونید همین حالا با من ت است؟
۱) این نامه خطاب به هیچ شخص خاصی نوشته نشده. به عبارت دیگه مخاطب نامه مشخص نیست. بنابراین، مشتری بالقوه به محض دریافت این نامه اون رو به حساب یک نامه صرفاً تبلیغاتی که ارزش اون مساوی با کاتالوگها و بروشورهای تبلیغاتی هست میگذاره و اون رو به دورن سطل زباله پرتاب میکنه!
۲) چون مخاطب نامه، مشخص نیست پس نیازهای ویژه اون مخاطب هم در متن نامه، شناسایی نشده و اشاره ای به اینکه پیشنهاد شما در ارتباط با رفع چه نوع نیازها و کمبودهایی هست، نشده.
۳) وقتی نیاز، مشخص نباشه پس راه حل هم مشخص نیست. به عبارت دیگه در نامه فقط به برخی ویژگی های بیمه عمر اشاره شده و نه به منافع حاصل از اون ویژگیها برای مشتری. قبلاً در پکیج آموزشی تکنیکهای فروش حرفه ای در بیمه توضیح دادم که تفاوت بین ویژگیها و منافع هر نوع از بیمه نامه، نقش تعیین کننده ای در میزان متقاعدکنندگی پیشنهاد شما داره.
مثلاً یکی از ویژگی های بیمه عمر، امتیاز وام بدون نیاز به ضامن، وثیقه و سند هست. اما منفعت حاصل از این ویژگی می تونه اینها باشه: الف) تأمین هزینه خرید جهیزیه برای دختر مشتری؛ ب) تأمین هزینه و مخارج تحصیلات دانشگاهی فرزند مشتری؛ ج) کمک هزینه خرید مسکن؛ د) کمک هزینه ای برای توسعه کسب و کار مشتری؛ و بسیاری منافع دیگه که حاصل از دریافت یک وام فوری بدون ضامن هستند.
۴) در پاراگراف آخر نامه، از مشتری خواسته شده تا درصورت صلاحدید خودش، اقدام به تماس با فروشنده کنه. به عبارت دیگه، کل مسئولیت مربوط به تصمیم گیری و قضاوت و اقدام به تماس یا حضور در دفتر و… بر دوش خواننده گذاشته شده. این دقیقاً مثل اینه که وقتی مشتری میگه درمورد بیمه عمر شما فکر خواهد کرد و بعداً با شما تماس خواهد گرفت، به حرفش اعتماد کنید و منتظر تماسش بمونید. انتظاری که تا ابد به طول خواهد انجامید!
روزبه عبادی نمین کد۹۹۷ بیمه آرمان
شماره تماس ۰۹۱۱۸۰۳۹۲۸۲
طراحی سایت ومیزبانی وب درکلاب هاست
Views: 0
