چکیده:
مدل ارتباطی LRFM بیمه، در صنعت بیمه شناخت و دسته‌بندی نظام‌مند مشتریان نه‌تنها برای بازاریابان، بلکه برای کل سازمان یک دغدغه اساسی است. هدف این پژوهش به عنوان یک تحقیق کاربردی، توصیفی و کمّی، خوشه‌بندی مشتریان با رویکرد داده‌کاوی (کی میانگین) می‌باشد. جامعه آماری پژوهش مشتریان بیمه پاسارگاد در شهر شیراز بوده که ۸۰۰ نفر به صورت تصادفی انتخاب و با رعایت اصول اخلاق پژوهشی، داده‌های چهار عامل مدت ارتباط، تازگی، تعداد تراکنش‌ها و حجم خرید نمونه آماری، از سامانه استخراج و با روش کی-میانگین به چهار خوشه کلیدی، دست و دل‌باز، متناوب و نامطمئن تقسیم شدند. در نهایت ارزش وزنی طول عمر آنها تعیین شد. یافته‌ها نشان می‌دهد ۲/ ۲۴ درصد از مشتریان در گروه مشتریان کلیدی با بالاترین ارزش طول عمر قرار دارند که حفظ و نگهداری از آنها برای شرکت بیمه بسیار ضروری به نظر می‌رسد. مشتریان متناوب با بیشترین سهم از کل مشتریان بیمه با ۴/ ۳۳ درصد، در رتبه دوم ارزش طول عمر قرار گرفتند که شرکت‌های بیمه برای بالابردن ارزش مالی مبادلات این گروه نیازمند برنامه‌ریزی است. مشتریان دست و دل‌باز با ۸/ ۲۵درصد و مشتریان نامطمئن با ۶/ ۱۶ درصد به ترتیب در رده‌های بعدی گروه فراوانی مشتریان در خوشه‌ها قرار دارند. تعیین سهم و اهمیت خوشه‌های مشتریان بر اساس ارزش وزنی طول عمر مشتری از نتایج این پژوهش است که ضمن نگهداشت مشتریان دست و دل‌باز، توجه خاص به دو گروه مشتریان کلیدی و متناوب را به مدیران و برنامه‌ریزان بازاریابی صنعت بیمه توصیه میکند.
خلاصه ماشینی:
تعیین سهم و اهمیت خوشه های مشتریان بر اساس ارزش وزنی طول عمر مشتری از نتایج این پژوهش است که ضمن نگهداشت مشتریان دست و دل باز، توجه خاص به دو گروه مشتریان کلیدی و متناوب را به مدیران و برنامه ریزان بازاریابی صنعت بیمه توصیه میکند. در همین راستا، تلاش می شود از روش های موثری در دسته بندی مشتریان استفاده شود تا بر اساس این دسته بندی، مدیران و تصمیم گیران بتوانند استراتژیهای مناسبی را برای حفظ ، نگهداری و مدیریت سودمند مشتری اتخاذ کنند (کیم و همکاران ٧، ٢٠٠۶) که ارزش طول عمر مشتری، یکی از این رویکردهاست و با توجه به کاربردی که دارد، از زمینه های برجسته پژوهشی به ویژه در سفارشی سازی خدمات به شمار میآید (کیم و همکاران ٨، ٢٠١٨). Kim, Jung, Suh, Hwang. Kim, Jung, Suh, Hwang. Gupta, Hanssens, Hardie, Kahn, Kumar, Lin & Sriram 3. McCarthy, Fader & Hardie جدول ١- روش های خوشه بندی مشتریان بر اساس ارزش طول عمر آن ها (رجوع شود به تصویر صفحه) ۱. Marisa, Ahmad, Yusof, Hunaini & Aziz 4. Hiziroglu, Sisci, Cebeci & Seymen 13. Estrella-Ramón, Sánchez-Pérez, Swinnen &VanHoof 15. Customer Lifetime Value: An Ensemble Model Approach in Data Management, Analytics and Innovation (pp. Customer equity and value management of global brands: Bridging theory and practice from financial and marketing perspectives: Introduction to a Journal of Business Research Special Section. Customer segmentation based on the value of their lifetime using the LRFM model, Public Management Research, 15, 63-84. a new model for Calculating customer lifetime value “, Journal of Information Technology Management, 1(2), 35-50.
روزبه عبادی نمین کد ۹۷۷ بیمه آرمان
شماره تماس ۰۹۱۱۸۰۳۹۲۸۲
برای خواندن مقاله بخش‌بندی خوشه‌ای و مدل ارتباطی ال آر اف ام مشتریان صنعت بیمه کلیک کنید
Views: 1