توانایی شما در فروش بیمه می‌تواند درآمدی در سطح بالا و امنیت شغلی برای تمام عمر به شما ببخشد. بدون توجه به اینکه در اقتصاد چه تغییراتی به‌وجود می‌آید، همیشه به فروشندگان سطح بالا نیاز است. بدون توجه به اینکه چند نماینده و فروشنده بیمه از گردونه رقابت خارج می‌شوند، فروشندگان خوب همیشه طرفداران خود را دارند.

با عالی شدن در کار فروش بیمه، می‌توانید به همه هدفهای مالی‌ای که برای خود تعیین کرده‌اید، برسید. فروش بیمه، حرفه‌ی پر درآمدی است. در فروش بیمه، سقفی برای درآمد شما وجود ندارد.

اگر به درستی آموزش دیده باشید، اگر از مهارت کافی برخوردار باشید و اگر بیمه‌ی مناسبی را در بازاری مناسب به فروش برسانید، حد و حدودی برای درآمدی که به‌دست می‌آورید وجود نخواهد داشت. فروش تنها حوزه فعالیتی است که می‌توانید در آن با مهارت یا آموزشِ اندک، شروع کنید و در مدت ۳ تا ۱۲ ماه به یک زندگی با شکوه برسید.

اما برای قدم گذاشتن در این راه، ابتدا نیازمند کنار آمدن با خودتان در یک سری موارد مشخص و مهم هستید. در این مقاله سعی می کنیم تا آنچه که برای برداشتن اولین قدم برای پیمودن مسیر موفقیت در فروشندگی بیمه به آن نیازمندید را با شما در میان بگذاریم.

اصل پارتو:

یک اصل مهم وجود دارد به نام “اصل پارتو”. این اصل به قانون ۸۰ به ۲۰ نیز مشهور است. اصل پارتو می‌گوید:

«۲۰ درصد نمایندگان بیمه، ۸۰ درصد درآمد بازار بیمه را به خودشان اختصاص می‌دهند و ۸۰ درصد بعدی، تنها ۲۰ درصد درآمد را کسب می‌کنند!»

بگذارید تکرار کنم: ۲۰ درصد بالاتر نیروی فروش، ۸۰ درصد فروش و بنابراین، ۸۰ درصد درآمد را به خود اختصاص می‌دهند. ۸۰ درصد بعدی فروشندگان، تنها ۲۰ درصد فروش را به‌خود اختصاص می‌دهند. هدف شما باید این باشد که تصمیم بگیرید در جمع ۲۰ درصد بالایی قرار بگیرید و بعد برای رسیدن به این موقعیت، آموزش‌های لازم را ببینید. یکی از تراژدی‌های بزرگ در صنعت بیمه ما، این است که آن ۸۰ درصد از نمایندگانی که تنها، ۲۰ درصد درآمدها را به خود اختصاص می‌دهند، اغلب نگران پول هستند! آنها با اندیشیدن به پول از خواب بیدار می‌شوند. در تمام مدت روز به پول فکر می‌کنند و چون شب به خانه می‌آیند اغلب درباره پول حرف می‌زنند. این روش مناسبی برای زندگی کردن نیست!

البته باید این را هم بدانید که اصل پارتو در مورد ۲۰ درصد سطح بالای نیروی فروش هم صدق می‌کند. این قانون می‌گوید ۲۰ درصد از ۲۰ درصد نیروی سطح بالای فروش، یعنی ۴ درصد نیروی فروش، ۸۰ درصد فروش این ۲۰ درصد آخر را به خود اختصاص می‌دهد. به عبارت دیگر:

از هر ۱۰۰ نماینده بیمه، ۴ یا ۵ نفر، درآمدشان به اندازه مجموع سایر نمایندگان در کل کشور است!

چند سال قبل، یکی از شرکتهای بزرگ بیمه این قاعده ۸۰ به ۲۰ را در مورد چندین هزار عامل خود در سرتاسر امریکا امتحان کرد. آنها به این نتیجه رسیدند که بعضی از فروشندگان بیمه به اندازه ۲۰ تا ۳۰ نفر فروشنده دیگر، فروش می‌کنند و این درحالی بود که همه آنها بیمه‌نامه‌ی واحدی را می‌فروختند، قیمت برای همه آنها یکسان بود و در شرایط رقابتی واحدی هم قرار داشتند!

بنابراین، هدف شما باید این باشد که در ابتدا، در جمع ۲۰ درصد اول و بعد از آن در ۱۰، ۵ و ۴ درصد اول نمایندگان موفق در کشور قرار بگیرید. هدف ما در گروه آموزشی بیمه‌مارکتینگ این است که شما را در این موقعیت قرار دهیم. هدف ما این است که شما را از جایی که امروز قرار دارید به جایی که دوست دارید، برسانیم. هدف این است که شما یکی از پردرآمدترین فروشندگان بیمه در کشور شوید.

فقط اندکی بهتر شدن هم می‌تواند کافی باشد:

یک اصل مهم در زمینه مدیریت و فروش در قرن ۲۱ وجود دارد که می‌گوید:

«تفاوت‌های کوچک و جزئی در توانمندیها و قابلیتها می‌تواند تفاوتهای عظیم در نتایج ایجاد کند.»

تفاوت میان اشخاص واقع در سطح بالا و اشخاص معمولی و متوسط، تفاوت عظیم در استعدادها و توانمندیهای آنها نیست. اغلب اوقات، تفاوت را باید در مواردی جزئی مشاهده کرد که پیوسته و به شکل مستمر بارها و بارها تکرار می‌شوند.

بنابراین، در کار فروشندگی بیمه، کافی است اندکی بهتر شوید و در زمینه‌های کلیدی و حساس، تفاوت اندکی ایجاد کنید. همین تفاوت اندک می‌تواند درآمد شما را به مقدار بسیار زیادی افزایش دهد و به شما حاشیه امنیت و پیروزی بخشد. می‌تواند شما را در جمع ۲۰ درصد و بعد از آن در جمع ۱۰ درصد فروشندگان شاخص در صنعت بیمه قرار دهد.

آیا از شغل فروشندگی بیمه خسته شده‌اید؟!

واقعیت این است که هنگامیکه در کاری بهتر شوید و در انجام آن کار، مهارتهای لازم را پیدا کنید، از انجام دادن آن کار هرگز خسته نخواهید شد. شما تنها در انجام دادن کارهایی که احساس می‌کنید در آن به اندازه کافی خوب نیستید احساس ناراحتی می‌کنید. هر قدمی که برای بهتر شدن خود بردارید، بر اعتماد به نفس شما می‌افزاید و موفقیت شما را بیشتر می‌کند.

ویژگیهای نمایندگان و فروشندگان بیمه سطح بالا:

چندین خصوصیت است که نمایندگان و فروشندگان ممتاز را از سایر نمایندگان و فروشندگان بیمه جدا می‌کند. قبل از اینکه به توضیح این خصوصیات بپردازیم بهتر است دو نکته اساسی را بدانید:

اول اینکه کسی با این خصوصیات متولد نمی‌شود، دوم اینکه همه این خصوصیات، آموختنی هستند.

حال با توجه به این دو اصل، چهار ویژگی نمایندگان و فروشندگان بیمه موفق عبارتند از:

۱. شروع از هیچ: می‌توان برای اثبات این ادعا گفت که کم نیست تعداد نمایندگان بیمه ای که در ابتدا و فقط با یک دفتر ۲ در ۳ متری و یک دستگاه کامپیوتر و پرینتر، بدون هیچگونه دانش و تخصص و آموزشی، کار خود را آغاز می کنند، در مدت چند سال به مدارج بالای ترقّی شغلی می‌رسند. در تمامی این شرایط، مهم این است که در درون این اشخاص چه می‌گذرد و مسائل و حوادث بیرونی اهمیت چندانی ندارند.

۲. موفقیت، موضوعی ذهنی است: آنچه در درون و ذهن یک نماینده بیمه می‌گذرد است که تفاوتها را ایجاد می‌کند. چند سال قبل، دانشگاه هاروارد درباره ۱۶,۰۰۰ نماینده و فروشنده بیمه بررسی کرد و به این نتیجه رسید که کیفیات اولیه و اصلی که شکست یا موفقیت را مشخص می‌کنند، جملگی ذهنی هستند! اگر می‌خواهید بدانید که ساختمانی را در چند طبقه می‌خواهند بسازند، باید ببینید که پایه‌ها و ستون‌های آن ساختمان را چقدر گود کاشته‌اند. هرچه پایه‌ها از عمق بیشتری برخوردار باشند، به همان اندازه، طبقات ساختمان بیشتر خواهد بود. به همین شکل، هرچه علم و اطلاع و دانش شما بیشتر باشد و هرچه مهارتهای بیشتری داشته باشید، زندگی بهتری بنا خواهید کرد. پس از آنکه پایه‌ها را ساختید و در کار فروش به حد عالی رسیدید، می‌توانید به هرجایی بروید و بلیط خود را خودتان بنویسید. شما همیشه می‌توانید پایه‌های عمیق‌تری بسازید.

۳. از توانمندی خود بیشتر استفاده کنید: فروشندگان متوسط، از بیش از ۱۰% توانمندی های خود استفاده نمی‌کنند! این یعنی که هر فروشنده از ۹۰% توانمندی های خود استفاده نمی‌کند! هرگاه بیاموزید که چگونه از این ۹۰% توانمندی های خود استفاده کنید در صفّ نمایندگانی قرار می‌گیرید که بیشترین درآمدها را به جیب می‌زنند. البته نگران نباشید، چون یکی از اهداف اصلی ما در بیمه مارکتینگ این است که نحوه استفاده از آن ۹۰% توانمندی های پنهان‌تان را به شما بیاموزیم.

۴. از رهبران پیروی کنید: اگر هدف شما این است که در جمع ۱۰ درصد بالای نمایندگان بیمه قرار بگیرید، اولین کاری که باید بکنید این است که بدانید چه کسی یا چه کسانی در جمع این ۱۰ درصد قرار گرفته‌اند. به‌جای اینکه از تعقیب‌کنندگان پیروی کنید، خود را با اشخاص موفق و پیشرفته در صنعت بیمه مقایسه نمایید. این را به‌خاطر داشته باشید:

کسی از شما بهتر نیست، کسی از شما باهوش‌تر و با فراست‌تر نیست. اگر عملکرد کسی از شما بهتر است، تنها علّتش این است که از قانون “علّت و معلول” در فرآیند فروش خود مطلع شده است.

(قانون علت و معلول: اگر کاری را که مردمان موفق انجان داده اند را به تکرار انجام دهید، هیچ قدرتی در دنیا نمی تواند مانع رسیدن شما به همان نتایجی که آنان گرفته اند شود.)

فیلسوف انگلیسی، برتراند راسل زمانی گفت: «بهترین چیزی که ثابت می‌کند کاری شدنی است، این است که شخص دیگری آن را انجام داده است.» این بدان معناست که اگر نماینده دیگری، ۵ تا ۱۰ برابر شما درآمد دارد، درصورتیکه چگونگی کار او را یاد بگیرید، شما هم می‌توانید درآمدی به اندازه او و یا حتی بیشتر از او داشته باشید.

نقش تصویر ذهنی در میزان درآمد شما:

مؤثرترین موفقیتها در روانشناسی و عملکرد انسانی در قرن بیستم، کشف تصویر ذهنی بوده است. تصویر ذهنی مجموعه باورهایی است که درباره خودتان دارید. طریقی است که خودتان را می‌بینید و در هر زمینه از زندگی به خود می‌اندیشید. تغییر و بهبود در زندگی شما فقط وقتی شروع می‌شود که: تصویر ذهنی خود را اصلاح کنید.

شما به‌عنوان یک نماینده بیمه، از قبل درباره درآمدی که می‌توانید کسب کنید از یک تصویر ذهنی برخوردار هستید.

روانشناسان به این نتیجه رسیده‌اند که نمی‌توانید از حد تصویر ذهنی خود در زمینه درآمدتان، بیش از ۱۰% کمتر یا بیشتر درآمد کسب کنید!

یعنی اگر مثلاً تصویر ذهنی شما این است که می توانید ماهانه یک میلیون تومان درآمد داشته باشید، درآمدتان در بازه ای بین ۹۰۰ هزار تا ۱,۱۰۰,۰۰۰ تومان در نوسان خواهد!

اگر بیش از ۱۰ درصد از آنچه فکر می‌کنید توانایی‌اش را دارید درآمد کسب کنید، اقدامی صورت خواهید داد که این پول را از دست بدهید! اگر ماه خوبی داشته باشید و بیش از انتظارتان درآمد به جیب بزنید، پولتان را صرف شام، مسافرت، لباس یا چیزهای دیگر می‌کنید. به هر حال سوراخی در جیب شما به‌وجود خواهد آمد! در مقابل، اگر ۱۰ درصد و یا بیش از آن از سطح تصویر ذهنی‌تان درآمد کمتری به خود اختصاص دهید، به این فکر می‌کنید که باید ساعات بیشتری کار کنید، دقیق‌تر و با فراست‌تر کار کنید تا در محدوده راحت خود قرار بگیرید.

محدوده راحت خود را تغییر دهید:

تنها راه افزایش درآمد در حرفه فروشندگی بیمه، این است که محدوده راحت خود را در زمینه درآمدی که کسب می‌کنید گسترش بدهید. برای بعضی‌ها محدوده راحت، کسب درآمد مثلاً ۸۰۰ هزار تومان در ماه است. وقتی به این سطح از درآمد رسیدند، خیالشان راحت می‌شود. دیگران ممکن است محدوده راحتشان ۲ میلیون تومان در ماه باشد. این سطحی است که برای رسیدن به آن تلاش می‌کنند و وقتی به هدف رسیدند، آرام می‌گیرند. اغلب اوقات تفاوت اندکی در استعداد کسی است که ماهیانه ۸۰۰ هزار تومان درآمد کسب می‌کند و کسی که درآمدش به ۲ میلیون تومان در ماه می‌رسد. تنها تفاوت این است که یکی درآمد کمتری برای خود در نظر گرفته و دیگری درآمد بیشتری!

تصویرسازی کنید:

برای آنکه درآمدتان افزایش پیدا کند، ابتدا باید در ذهن خود به عدد و رقمی برسید و بعد از آن، عملاً به کسب درآمد مشغول شوید. در ذهنتان خود را ببینید که به همان کسی که می‌خواهید، تبدیل شده‌اید. به دیگرانی که بیش از شما درآمد دارند نگاه کنید و بعد تصور کنید که شما دقیقاً مانند آنها هستید. تصور کنید که شما پیشاپیش به استقلال مالی دست یافته‌اید. خود را ببینید که به پولی که احتیاج دارید رسیده‌اید و تنها از این جهت با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرید زیرا از ملاقات با اشخاص جدید لذت می‌برید.

اما در عین حال باید جنبه واقع‌بینی را نیز در تصویرسازی‌های خود به‌خصوص در شروع کار، رعایت کنید. وقتی خود من برای اولین‌بار با قدرت تصویرسازی ذهنی آشنا شدم، وقتی دانستم که چگونه تصویر ذهنی، درآمد مرا کنترل می‌کند، ماهیانه ۴،۰۰۰،۰۰۰ تومان درآمد داشتم و من بلافاصله درآمد ماهیانه ۴۰ میلیون تومان را برای خود در نظر گرفتم. اما این هدف بزرگ، نه تنها به من انگیزه نداد بلکه انگیزه مرا گرفت! ذهنم نه تنها برای دستیابی به این هدف بزرگ، فعال نشد بلکه در شرایط خاموشی قرار گرفت!