افزایش پرتفوی بیمه ای
همانطوریکه استحضار دارند ۷۹ سال پیش ( پانزدهم آبان ماه ۱۳۱۴ ) با تاسیس شرکت سهامی بیمه ایران اولین شرکت بیمه ایرانی پا به عرصه وجود نهاد و بعداز آن سایر سازمانهای بیمه ای نظیر سازمان بیمه تامین اجتماعی و بیمه مرکزی از بطن شرکت سهامی بیمه ایران جدا شده و شرکت سهامی بیمه ایران بعنوان بنیانگزار صنعت بیمه میداندار اصلی پذیرش ریسک و حامی صنعت و اقتصاد کشور و آحاد مردم ایران و بیمه گذاران خود بوده و هست . با ابلاغ سیاستهای کلی اصل ۴۴ قانون اساسی و صدور مجوز برای بخش خصوصی جهت تاسیس شرکت بیمه ، نگهداری سهم در بازار بیمه ای و افزایش پرتفوی را می توان بعنوان اصلی ترین محور ماندگاری شرکت دانست . بالطبع یکی از مهمترین و بارزترین مراکز اصلی تولید حق بیمه برای بیمه گران ، شبکه فروش ( نمایندگان حقیقی و حقوقی ) محسوب میشوند .
سئوال : آیا با توجه به آمار تعداد نمایندگان فعال در بیمه ایران ، تولید حق بیمه و پرتفوی بیمه ای رضایت بخش است ؟
شرکت سهامی بیمه ایران در حال حاضر دارای ۲۱۷ شعبه وبیش از ۶۰۰۰ نمایندگی می باشد آیا میتوان انتظار داشت نمایندگان در تولید حق بیمه بیش از آمار فعلی سهیم و موثر باشند ؟
عدم فعالیت مطلوب نمایندگان (شبکه فروش) چالش بزرگ روبروی شرکت بیمه ایران
وقتی که دلایل موفقیت شرکت های بزرگ اقتصادی را بررسی می کنیم یقینا” به یک نتیجه واحد خواهیم رسید و آن چیزی نیست مگر اینکه درهمه آن شرکت ها به نیروی انسانی خود ( خاصه نیروی انسانی که مستقیما” با بخش تولید محصول سرکار دارند ) بعنوان مهمترین و اصلی ترین سرمایه شرکت نگریسته و در پروسه جذب و آموزش نیروی انسانی خود بسیار با حساسیت ویژه مسائل را بررسی نموده و دائما” در این پروسه بازخورد گرفته و نقاط ضعف را ارتقاء و نقاط قوت را بیش از پیش تقویت نموده اند ، شاید بتوان گفت مدیریت فروش و بازاریابی یکی از مهمترین مدیریت های چارت سازمانی آن شرکتها می باشد . با نگاهی گذرا به وضعیت شبکه فروش بیمه نامه در بیمه ایران اعتقاد دارم با تجدید نظر و همچنین اصلاح امور ذیل و رفع موانع موجود و ایجاد عوامل انگیزشی برای شبکه فروش بیمه نامه می توان پرتفویی چند برابر از مجموعه نمایندگان توانمند انتظار داشت .
- چگونگی جذب نمایندگی :
در طول سال و یا با اعلام فراخوان متقاضیان نمایندگی با مدراک تحصیلی مختلف از نظر رشته و مقطع تحصیلی از دیپلم تا کارشناسی ارشد تقریبا” با کمترین شاخص و معیار ارزیابی و متاسفانه گاها” با توصیه و سفارشهای فرا سازمانی و … با صرف وقت زیادی از مسئولین محترم معاونت امور نمایندگان و همچنین وقت کارکنان واحدهای اجرایی نمایندگی خود را دایر می نمایند و بعد از گذشت مدت اندکی بعلت اینکه در انجام امور بیمه گری موفق نیستند و برای شرکت هم مشکلات عدیده ای ایجاد نموده اند ، از ادامه همکاری منصرف شده و یا بالاجبار نمایندگی خود را تعطیل می نمایند. که لازم است در فرایند جذب نمایندگی تجدید نظر گردد .
- نمایندگان در بدو ورود و در حین خدمت به سیستم آموزشی جامع و کاملی نیاز دارند .
با توجه به اینکه نمایندگان از تحصیلات مختلف و متنوع برخوردار هستند لذا آموزش یکسان برای همه آنان بازدهی کامل نداشته و متاسفانه اغلب نمایندگان پس از دایر نمودن دفتر نمایندگی دارای دانش کافی بیمه ای که بتوانند بیمه گذاران را توجیه نمایند نیستند و در همکاریهای فی مابین مشاهده میگردد تعدادی از نمایندگان با سابقه ۱۰ الی ۱۵ ساله نیز از توضیح ومعرفی شرایط عمومی و مشخصات و مزایای اکثر رشته های بیمه ای نظیر بیمه عمر و مسئولیت و … عاجز می باشند .
- شایسته است نمایندگان جدید از میان بازاریابان موفق گزینش شوند .
بهتر است نمایندگان جدید از میان بازاریابان موفق که مدتی را در نمایندگیهای بیمه
فعالیت داشته اند و برای خود تجربه مفید کسب نموده و شناخت کافی از بازار بیمه ای وامور نمایندگی داشته وبا واحدهای اجرایی نیز همکاری و مراوده داشته اند والبته واحدهای اجرایی هم از آنها شناخت کافی ( از نظر سلامت حرفه ای و روانی و … ) دارد انتخاب شده و مجوز های لازم اعطاء گردد . همین امر باعث میگردد بین بازاریابان در معرفی و صدور صحیح بیمه نامه و همچنین کار بیشتر رقابت ایجاد شده و اضافه بر افزایش پرتفوی بیمه ای اشتغال زیادی نیز در جامعه ایجاد میگردد .
- روزانه شاهد آن هستیم که تعداد زیادی از جوانان جهت بازاریابی به نمایندگان مراجعه نموده اما بدلیل نبود سیستم صحیح جذب و مدیریت بازاریابی و آموزش وهمچنین انگیزه لازم بعد از چند روز از ادامه همکاری منصرف میشوند – .
- جایگاه بازاریاب و همچنین نحوه جذب و آموزش بازاریاب مشخص نیست ! .
از قدیم گفته اند یک دست صدا ندارد یا سفره با یک نان نمیشه و … اتفاق نظر داریم که نمایندگانی که به تنهایی امور دفتری خود را انجام میدهند ره بجایی نبرده و از آمار مورد انتظاری برخوردار نمی باشند . نمایندگانی موفق هستند که دارای چند تیم تخصصی بازاریابی از گروههای مختلف ( افراد جوان برای اجرایی گسترده طرحهای عمومی بیمه ای و افراد مسن و بازنشسته برای بیمه های مهندسی و … ) برای صدور بیمه نامه در رشته های مختلف بیمه ای برخوردار بوده و بتواند بازاریابان خود را در رشته های مورد نظر خوب آموزش داده و روانه بازار نمایند . پس به این نتیجه می رسیم که نمایندگان موفق افرادی هستند که افرادی را تحت عنوان بازاریاب جذب نموده و با ایجاد انگیزه آنان را خوب آموزش داده و روانه بازار نموده اند ، حال اگر در بطن شرکت جایگاهی برای بازاریاب و چگونگی آموزش آنان برنامه ریزی شده واجرا گردد یقینا” موفقیت نمایندگان در فروش بیمه نامه بمراتب افزایش خواهد یافت .
- کارمزد و هزینه صدور رشته شخص ثالث اتومبیل مانع فعالیت نمایندگان در سایر رشته های بیمه ای .
همانطوریکه که استحضار دارند با توجه به تاریخ تصویب قانون بیمه اجباری مسئولیت دارندگان وسایل نقلیه ( سال ۱۳۴۷ ) ، صدور بیمه نامه شخص ثالث بسیار سهل وبا توجه به الزام قانونی و اجباری بودن آن با کمترین هزینه بازاریابی صادر شده و بعلت کثرت در تعداد موضوع بیمه نامه دارای کارمزد و هزینه صدور قابل توجهی بوده وجوابگوی هزینه های زندگی و سرمایه گذاری شخص نمایندگی می باشد . لذا نمایندگان گرایش دارند که بیشتر بیمه نامه ثالث صادر نمایند ( چون با صرف انرژی کم و با هزینه بسیار اندک کارمزد قابل توجهی حاصل میگردد ) ، همین موضوع عامل منفی فعالیت نمایندگان در سایر رشته های بیمه ای می باشد .
- ناهماهنگی بین شرکتهای بیمه ای دراعمال نظارت یکپارچه بر شبکه فروش .
با توجه به اینکه سیستم جامع نظارتی رایانه ای درصنعت بیمه در رشته بیمه شخص ثالث به بهره برداری کامل نرسیده و خلاء های فراوان در این بین وجود دارد ، تعدادی افراد سود جو با سوء استفاده از این خلاءها و با انجام کارهای غیر حرفه ای و خلاف مقررات ، درآمدهای ناثوابی را برای خود استحصال می نمایند . هرگونه تاخیرو سهل انگاری در برخورد با این معضل می تواند زیانهای بسیار سنگین و مخربی را بر پیکره صنعت بیمه وارد نماید . متاسفانه همین مسئله موجب شده تعدادی از نمایندگان در دام این امر غیر حرفه ای افتاده و کاهش چشمگیری در پرتفوی آنان مشاهده میگردد .
- وجود قراردادهای کلان نظیر آموزش و پرورش موجب غفلت از سرمایه گذاری بر نمایندگان نشود.
قرارداد طلایی درمان آموزش پرورش – و قرارداهای نظیر آن – یکی از بزرگترین قرارداد بیمه ای بوده که همراه خود فرصت های زیادی برای نشر و توسعه فرهنگ بیمه ای در بین آحاد مردم وهمچنین فروش انواع بیمه مورد نیاز جامعه فرهنگیان را در اختیار واحدهای اجرایی قرارداده است . بعلت درگیری بیش از حد مدیران و همکاران در راستای اعمال نظارت و کنترل براین قراردادها موجب شده حمایت و هدایت از شبکه فروش کمتر شود . همچنین با توجه به اینکه اجرای اینگونه قرارداهای کلان به نمایندگان موفق هراستان واگذار شده لذا درگیر شدن شبکه فروش بیمه نامه با امر خدمات پس از فروش موجب شده نمایندگان مجری اینگونه قراردادها از بازاریابی کاملا” فاصله گرفته و بازار را به رقبا واگذار نمایند.
- جای مدیریت فروش و بازاریابی در بین ستادهای فنی خالی است .
هر چند که مدتی زیادی از تشکیل شورای بازاریابی و تبلیغات نگذشته و در این مدت نتایج مطلوبی از عملکرد آن شورا حاصل و گزارش شده است . اما جای مدیریت فروش و بازاریابی در بین ستادهای فنی واقعا” خالی است ، انشاء ا… با مصلحلت اندیشی مدیران محترم ارشد شرکت در آینده نزدیک این مهم نیز جایگاه واقعی خود را پیدا نماید .
روزبه عبادی نمین کد۹۷۷ بیمه آرمان
شماره تماس ۰۹۱۱۸۰۳۹۲۸۲
طراحی سایت ومیزبان وب درکلاب هاست
Views: 0
