فایده تسلط کامل بر روی بیمه عمر عبارت است از:

شناسایی نیازهای مشتری و پیدا کردن ارتباط این نیازها با پوششها و ویژگیهای بیمه عمر

نکته مهم این است که هرچقدر بتوانید نیازهای بیشتری در کار یا زندگی مشتری پیدا کنید و هرچقدر بتوانید ارتباط محکمتری بین این نیازها با پوششهای بیمه عمر برقرار کنید، اصطلاحاً «ارزش خرید» بیمه عمر در نظر مشتری را بیشتر می‌کنید.

تصویر زیر، مفهوم کلمه‌ی «ارزش» در جریان فروش را به خوبی و به سادگی نمایش می‌دهد:

همانطور که در تصویر فوق مشاهده می‌کنید، هر زمان که کفه‌ی ترازو به سمت چپ، سنگینی نماید عقربه به سوی علامت «خریدن» حرکت می‌کند. این اتفاق وقتی رُخ می‌دهد که از نظر مشتری، جدیت مشکلات یا نیازهایی که بیمه عمر قادر به رفع و حل آنهاست از مبلغ پول و حق بیمه‌ای که باید بپردازد، بیشتر است.

در حالت مخالف، هر زمان که کفه‌ی ترازو به سمت راست، سنگینی نماید عقربه به سمت علامت «نخریدن» حرکت می‌کند. این اتفاق نیز وقتی می‌اُفتد که از نظر مشتری، جدیت مشکلات یا نیازهایی که بیمه عمر پیشنهادی شما قرار است رفع کند کمتر از مبلغ حق بیمه‌ای باشد که مشتری باید پرداخت نماید.

حتماً شما نیز هنگام خرید یک محصول خاص، با خودتان به این نتیجه رسیده‌اید که این محصول با این قیمت، اصطلاحاً «ارزش خریدن دارد!» و یا برخی اوقات نیز می‌گویید این محصول با این قیمت «ارزش خریدن ندارد!»

• چه زمانی یک محصول یا خدمت، از نظر مشتری، ارزش خریدن دارد؟!
  • • پاسخ: زمانی که «قیمت» کمتر از نیاز یا مشکلی باشد که آن محصول، برآورده می‌کند. اینجاست که مشتری با خودش می‌گوید: «این معامله‌ی خوبی است و این محصول، ارزش خریدن دارد.»

• چه زمانی یک محصول یا خدمت، از نظر مشتری، ارزش خریدن ندارد؟!
  • • پاسخ: زمانی که «قیمت» بیشتر از نیاز یا مشکلی باشد که آن محصول، برآورده می‌کند. اینجاست که مشتری با خودش می‌گوید: «این معامله‌ی بدی است و این محصول، ارزش خریدن ندارد.»

پس می‌توان اینطور نتیجه گرفت که:

فقط زمانی یک محصول «ارزش خرید» پیدا می‌کند که مشکل یا نیازی که آن محصول رفع می‌کند، بیشتر و بزرگتر از هزینه خرید آن محصول باشد.

به عبارت دیگر، بیمه عمر پیشنهادی شما، فقط زمانی از نظر مشتری، ارزش خریدن دارد که مشتری در ذهن خودش به این نتیجه و جمع‌بندی برسد که حق بیمه‌ای که قرار است بپردازد، کمتر از نیاز یا مشکلی است که بیمه عمر  قادر به رفع آن می‌باشد. و یا به روایت دیگر، از نظر مشتری، جدیت مشکل و نیازی که بیمه عمر قادر به رفع آن می‌باشد، بسیار بیشتر از مبلغ حق بیمه است. (این اصل شماره یک در آموزش فروش بیمه عمر است)

به بیان ساده، فروش فقط وقتی اتفاق می‌افتد که کفه سمت چپ (کفه مشکلات و نیازها) سنگین‌تر از کفه سمت راست (کفه حق بیمه) شود.

حالا برای اینکه بتوانید کفه ترازوی فوق را به سمت چپ متمایل کنید (یعنی کاری کنید که وزن مشکلات و نیازها بیشتر از وزن حق بیمه شود)، دو راهکار پیش روی خود دارید:

راهکار اول: تا جای ممکن کفه سمت راست را سبک‌تر کنید. (یعنی با هر بار مقاومت مشتری برای خرید کردن، حق بیمه را پایین و پایین‌تر بیاورید.)

راهکار دوم: تا جای ممکن کفه سمت چپ را سنگین‌تر کنید. (یعنی با هر بار مقاومت مشتری برای خرید کردن، وزن مشکلات و نیازهایی که بیمه عمر قرار است آنها را رفع کند را بیشتر و بیشتر کنید.)

متأسفانه از آنجایی که اغلب نمایندگان و فروشندگان بیمه، به دلیل عدم آموزش فروش بیمه عمر با راهکارهای عملی و کاربردی برای افزایش وزن کفه مشکلات و نیازهایی که بیمه عمر قادر به رفع آنها می‌باشد آشنایی ندارند، با بروز اولین نشانه‌های مقاومت در مشتری، اقدام به سبک کردن کفه قیمت و حق بیمه می‌کنند و به‌محض برخورد با اولین بهانه و مقاومت مشتری، فوراً این جمله معروف و رایج را بر زبان می‌آورند:

«آقای/خانم مشتری؛ خوبیِ بیمه عمر این است که برای افراد با هر سطح و توان مالی طراحی شده. مثلاً شما می‌توانید با پرداخت ماهیانه ۳۰ هزارتومان هم این بیمه عمر را تهیه کنید!»

اما حرفه‌ای‌های فروش بیمه عمر، به‌جای کاهش مبلغ حق بیمه، وزن مشکلات و نیازهایی که بیمه عمر می‌تواند رفع کند را افزایش می‌دهند. روش انجام این کار، همان چیزی است که در ادامه‌ی این مقاله آموزش فروش بیمه عمر به آن خواهیم پرداخت.

مدل FAB در آموزش فروش بیمه عمر:

مدل FAB (فاب) درواقع مخفف سه کلمه Feature (ویژگی)، Advantage (مزیت) و Benefit (منفعت) است. اجرای این مدل دقیقاً همان کاری است که برای سنگین‌تر کردن کفه سمت چپ ترازوی فوق به آن نیاز دارید. در این مدل، شما باید:

1. تمام مشخصات و ویژگیهای فنی موجود در بیمه عمر را لیست کنید.
2. سپس برای هر ویژگی، یک الی سه مزیت رقابتی که شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند را لیست کنید.
3. درنهایت، برای هر یک از مزیتها یک الی دو منفعت موجود برای مشتری خود را لیست کنید.

کاری که باید در جریان فروش بیمه عمر به مشتریان خود انجام دهید این است که به ترتیب، از مرحله یک به دو و از مرحله دو به سه حرکت کنید. اجازه بدهید یک مثال غیر بیمه‌ای و سپس یک مثال بیمه‌ای را با هم بررسی کنیم.

مثلاً وقتی یک فروشنده‌ی گوشی موبایل به شما می‌گوید: «باطری این گوشی معرکه است، زیرا ۵۵۰۰ میلی‌آمپر ظرفیت دارد» او در حال صحبت راجع به ویژگی فنی آن موبایل است. (ارائه ویژگی – Feature)

سپس این فروشنده می‌گوید: «این ظرفیت باتری باعث می‌شود که این گوشی موبایل نسبت به نمونه‌های مشابه در بازار، تا دو برابر زمان مکالمه بیشتری را به شما بدهد» درواقع این فروشنده، برای ویژگی‌ای که در مرحله یک ارائه کرد، یک مزیت رقابتی را ارائه نمود (ارائه مزیت – Advantage)

درنهایت فروشنده می‌گوید: «همین امکانِ دو برابر شدنِ زمان مکالمه، برای شما که به‌عنوان یک سخنران، زیاد سفر می‌کنید باعث می‌شود که با یک بار شارژ باطری، بتوانید ۴۸ ساعت از گوشی خودتان استفاده کنید؛ بدون اینکه بخواهید پاوربانکهای سنگین را با خودتان حمل کنید و یا در فرودگاه به دنبال پریز برق بگردید!» همانطور که می‌بینید فروشنده برای مزیتی که در مرحله دو به زبان آورد، یک منفعت را ارائه نمود (ارائه منفعت – Benefit)

درواقع فروشنده‌ی فوق، دقیقاً بر اساس مدل FAB اقدام به فروش گوشی موبایل کرده است.

روزبه عبادی نمین کد۹۷۷ بیمه آرمان