تاکنون بارها در همایشها، سمینارها و کارگاههای آموزشی بیمه‌مارکتینگ، نمایندگان و فروشندگان، این سؤال را از من پرسیده‌اند که بهترین راهکار افزایش سریع و آنی فروش در بیمه های عمر چیست؟! پاسخ همیشگی من به این نمایندگان و فروشندگان این بوده که: «هر مقدار فروشی که تا این لحظه در بیمه به آن دست یافته‌اید صرفاً ماحصل نقاط قوت شما در فروشندگی و بازاریابی است و هرآنچه که مانع از افزایش مقدار فروش فعلی شما گردیده است صرفاً ماحصل نقاط ضعف شما در فروشندگی و بازاریابی بیمه های عمر است.»

وقتی این پاسخ را به نمایندگان و فروشندگان می‌دهم معمولاً با این واکنش از سوی آنها مواجه می‌شوم: «خب! این درست. اما من از کجا باید بدانم که نقاط ضعف و نقاط قوت من در فروشندگی، چه چیزهایی هستند؟»

وقتی با این جمله از سوی یک نماینده یا فروشنده مواجه می‌شویم، تنها یک نتیجه حاصل می‌شود و آن اینکه این نماینده یا فروشنده، حتی نمی‌داند در کدام بخش از فروش، دچار ضعف است. به عبارت دیگر، وی نمی‌داند که چه چیزی را نمی‌داند! و این مصداق همان مثل معروف است که می‌گوید:

«آنکس که نداند و نداند که نداند، در جهل مرکب، ابدالدهر بماند!»

بنابراین در این مقاله سعی دارم تا نه تنها به این سؤال اساسی که نقاط ضعف و قدرت شما در فروشندگی بیمه های عمر کدامها هستند، پاسخ دهم بلکه راهکاری عملی در اختیار شما بگذارم تا به واسطه آن بتوانید به سرعت بر میزان فروشهای خودتان بیفزایید.

من درحال حاضر علاوه بر فعالیت در حوزه آموزش فروش بیمه های عمر، به عنوان مربی فروش (Coach) در ۲۲ نمایندگی بیمه نیز فعالیت می‌کنم. هنگامی که شما مربیگری فروش را تقبل می‌کنید، دیگر نمی‌توانید صرفاً به ارائه راهکارهای نظری و تعاریف بازاریابی بسنده کنید و الزاماً می‌بایست به صورت ۱۰۰درصد عملی، سُکّان فروش یک نمایندگی بیمه را به‌دست بگیرید.

این درست مثل کسی است که اصول کشتیرانی و جهت‌یابی در اقیانوس را فقط در دانشگاه و کتابهای دانشگاهی مطالعه کرده است؛ درمقابل کسی که در مقام کاپیتان یک کشتی اُقیانوس‌پیما، عملاً سُکّان هدایت کشتی برای گذر از طوفانها و خطرات اقیانوس و رساندن کشتی به مقصدی امن را در دست گرفته باشد.

لذا در این مقاله می‌خواهم یکی از روشهای کاملاً عملی برای افزایش فروش بیمه های عمر در نمایندگی شما را در اختیارتان قرار دهم. با این تفاوت که در آن ۲۲ نمایندگی، من شخصاً بر عملی شدن این روش و به کار بسته شدن آن، نظارت مستقیم دارم. اما کسی جز شما پس از خواندن این مقاله، مسئول به کار بستن این روش که طی ۱۱ سال گذشته به عناوین مختلف، آزمون خود را در بازار و صنعت بیمه این کشور پس داده است نمی‌باشد. پس لطفاً در به کار بستن این روش، کوشا و جدی و پیگیر باشید.

معرفی مدل جهانی AIDA در فروش بیمه های عمر:

همانگونه که در ابتدا گفتم برای افزایش فروش بیمه های عمر در نمایندگی خودتان، نیازمند این هستید تا ابتدا، نقاط قوت و نقاط ضعفتان در فروشندگی را پیدا کنید. این مقاله نیز صرفاً به همین یک هدف، نوشته شده است و من قصد دیگری از نوشتن این مقاله ندارم. برای شناسایی صحیح نقاط ضعف و قوت خودتان در فروشندگی بیمه های عمر می‌بایست با مفهومی با عنوان «چرخ فروشندگی» در بیمه های عمر که توسط من در مجموعه بیمه‌مارکتینگ ابداع و اجرا گردیده است آشنا شوید.

قبلاً یک کتاب الکترونیکی رایگان در وبسایت آموزشی بیمه ارمان منتشر نموده‌ام با عنوان «رمز فروشندگی بیمه های عمر در ایران» که توصیه می‌کنم حتماً این کتاب را با دقت مطالعه کنید. مدل AIDA به زبان ساده می‌گوید زمانی که شما روبروی یک مشتری جدید نشستید و گفتید «سلام!»، از این لحظه به بعد، باید ۴ مرحله‌ی اصلی را به ترتیب زیر طی کنید تا موفق به فروش بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی خودتان به آن مشتری شوید. این ۴ مرحله به ترتیب عبارتند از:

۱. Attention به معنای جلب توجه مشتری

۲. Interest به معنای ایجاد علاقه در مشتری

۳. Decision به معنای کمک به مشتری برای تصمیم‌گیری

۴. Action به معنای بستن و قطعی کردن فروش

بعد از اینکه مدتها با این مدل ۴ مرحله‌ای در فروش بیمه های عمر کلنجار رفتم به این نتیجه رسیدم که این ۴ مرحله به تنهایی، گویای آنچه برای مدیریت صحیح و جامع جلسه‌ی ملاقات فروش با مشتری لازم است، نمی‌باشد و به همین دلیل شروع کردم به آزمون و خطا برای بسط و توسعه دادن مراحل این مدل. درنهایت پس از ۳ سال تلاش، به این نتیجه رسیدم که یک نماینده برای موفقیت در فروش بیمه عمر، به ۸ مهارت کلیدی و تعیین‌کننده نیاز دارد.

تبدیل مدل AIDA به مدل ۸ مرحله‌ای بیمه‌مارکتینگ:

به بیان ساده، کاری که من انجام دادم این بود که چهار مرحله‌ی موجود در مدل AIDA را بسط دادم و جمعاً به هشت مهارت کلیدی رسیدم که در ترکیب با یکدیگر، تمام آنچه یک نماینده یا فروشنده بیمه امروزی برای موفقیت به آن نیاز دارد را در اختیار وی قرار می‌دهد. این هشت مهارت کلیدی به ترتیب عبارتند از:

مهارت ۱: جلب توجه مشتری

مهارت ۲: جلب اعتماد مشتری

مهارت ۳: کشف نیاز مشتری

مهارت ۴: تبدیل نیاز مشتری به خواسته

مهارت ۵: ارائه بیمه عمر به عنوان ابزار برآورنده‌ی خواسته مشتری

مهارت ۶: غلبه بر بهانه‌ها و اعتراضات مشتری

مهارت ۷: بستن و نهایی کردن فروش

مهارت ۸: بیش فروشی – تجمیع فروشی – اخذ مشتری ارجاعی – اخذ توصیه‌نامه‌ی مکتوب

البته انجام هر یک از این ۸ مهارت، به تنهایی نیازمند دهها ساعت آموزش و صدها ساعت عمل کردن به آن آموزه‌ها در سطح بازار است تا به مرحله‌ی مَستِرینگ و اُستادی دست یابید. بدیهی است که اصلاً هدف از این مقاله، رساندن شما به چنین سطحی از تسلط بر روی ۸ مهارت فوق نیست. من تمام این ۸ مهارت جمعاً در دو دوره‌ی آموزشی ۸۰ ساعته باعنوان «دوره جامع آموزش بازاریابی بیمه های عمر» و «دوره مَستِرکلاس اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای در فروش بیمه های عمر» به نمایندگان و شرکتهای بیمه آموزش می‌دهم.

اما هدف از نوشتن این مقاله صرفاً ارائه راهکاری برای شناسایی نقاط ضعف و قوت شما در فروش بیمه عمر است و نه آموزش تکنیکهای فروش بیمه عمر.

به عبارت دیگر، بحث اصلی ما در این مقاله ارتباطی با نحوه انجام هر یک از مراحل هشتگانه فوق ندارد. بلکه بحث بر سر این است که اگر فرض بر این باشد که شما این ۸۰ ساعت آموزش را سپری کرده باشید، از این لحظه به بعد برای افزایش سیستماتیک و دائمی فروش‌هایتان، باید چه کاری انجام دهید؟

بر پایه همین ۸ مهارت بود که من یک مدل مفهومی خلق کردم به نام «چرخ فروشندگی بیمه های عمر» که به زبان ساده، هر کدام از ۸ مهارت فوق را مطابق با شکل زیر، بر روی یکی از رئوس یک هشت‌ضلعی منظم و متقارن قرار دادم: